2020年10月22日，飛書深諾集團(tuán)（www.fsrq.com.cn）創(chuàng)始人兼CEO沈晨崗先生受邀參加金投賞和彭博社《商業(yè)周刊中文版》發(fā)起的圓桌討論會議。沈晨崗與彭博社《商業(yè)周刊/中文版》出版人、現(xiàn)代傳播執(zhí)行董事李劍，以及來自陽獅集團(tuán)、寶尊電商、利歐數(shù)字、開域集團(tuán)的行業(yè)專家和伙伴，以“百億俱樂部如何重啟增長”為主題展開熱烈討論。

2020年突如其來的新冠疫情危機(jī)，嚴(yán)重沖擊了全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展，宏觀經(jīng)濟(jì)晴雨表的廣告業(yè)也受到了影響。新的消費(fèi)者行為和習(xí)慣，新的營銷技術(shù)出現(xiàn)，又無不在給廣告行業(yè)提出更多挑戰(zhàn)。但危機(jī)危機(jī)，有危就有機(jī)，廣告代理公司的下一個增長機(jī)會點(diǎn)在哪里？看看這些“百億俱樂部”公司怎么說。

圓桌會議主題：百億代理公司如何重啟增長

會議主持人：李劍，彭博商業(yè)周刊中文版出版人

會議討論嘉賓：

• 沈晨崗，飛書深諾集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO
• 仇文彬，寶尊電商董事會主席兼CEO
• 鄭曉東，利歐數(shù)字首席執(zhí)行官、聚勝萬合總裁
• 施侃，開域集團(tuán)創(chuàng)始人.首席執(zhí)行官、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者
• 林真，陽獅集團(tuán)亞太區(qū)管理合伙人兼北歐區(qū)首席執(zhí)行官

以下是金投賞和彭博社圓桌會議的部分討論內(nèi)容，注意發(fā)言順序有調(diào)整。

會議內(nèi)容1：業(yè)務(wù)增長有“銷”更有“營”

李劍（會議主持人）：飛書深諾是一家專注海外數(shù)字營銷解決方案的綜合服務(wù)商，幫助了許多中國企業(yè)出海。在當(dāng)前比較緊張的國際形勢下，你對國內(nèi)想要出海、要在海外做營銷的企業(yè)能不能給一些中肯的建議？

沈晨崗：簡單介紹一下我們公司的情況。飛書深諾擁有Facebook、Google、TikTok等九大全球媒體平臺的官方代理授權(quán)。公司2014年成立，目標(biāo)是幫助中國企業(yè)和品牌出海開發(fā)海外市場，公司口號是：讓夢想出海、讓商機(jī)無界。

在過去六七年，我們看到越來越多中國頭部的科技企業(yè)加速布局海外，比如阿里、騰訊、頭條、華為這樣的互聯(lián)網(wǎng)和科技公司，還有小米、一加、OPPO、傳音這些手機(jī)品牌。在中國企業(yè)全球化這股大趨勢推動下，大量新品牌和中小企業(yè)也在努力國際化。當(dāng)然，我們也看到這些企業(yè)在國際化過程中遇到很多挑戰(zhàn)。因此，如何做好應(yīng)對措施非常重要。

首先，要知己知彼。我們要了解自身優(yōu)勢在哪些地方。對需要國際化的企業(yè)來說，最大一個優(yōu)勢是，中國是一個制造大國，有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈。同時，也要去了解我們這個產(chǎn)品或品類的目標(biāo)市場，去理解這個市場的用戶，這里面會有很多的不確定性以及未知的情況。企業(yè)想要國際化，需要把握好這些信息，培養(yǎng)綜合能力，向海外開拓。

其次，要長遠(yuǎn)考慮。我們看到很多企業(yè)出海只是在做短線的工作，就是利用中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢來賣貨，短時間內(nèi)賺到一筆錢就撤了，也不管產(chǎn)品是不是魚龍混雜，不在乎用戶體驗(yàn)好不好。企業(yè)想要在國際化之路上取得更大成功，還是應(yīng)該長遠(yuǎn)考慮。長遠(yuǎn)考慮，就意味著不僅要在“銷”方面努力，還要建立品牌，在海外和當(dāng)?shù)氐念^部品牌去競爭。安克創(chuàng)新是一個很好的例子，它跟我們差不多同時成立，從0開始，但是在充電寶這個領(lǐng)域，在海外打響了自己的品牌，近期也上了創(chuàng)業(yè)板，已經(jīng)是市值幾百億的大公司。其實(shí)出海領(lǐng)域可以孵化出很多新的商機(jī)和像安克這樣的企業(yè)，但不能忽視了營銷，它起著非常重要的作用，可以幫助企業(yè)更好完成其商業(yè)使命。

李劍（會議主持人）：最近看到新聞，飛書深諾與華為及其他11家合作伙伴聯(lián)合發(fā)起了HMS（Huawei Mobile Services）出海生態(tài)聯(lián)盟，這是出于怎樣的戰(zhàn)略思考？

沈晨崗：我們的理念是最大程度幫助中國客戶在海外獲得成功，例如探索更多新的平臺、新的渠道、新的合作方式。華為的海外用戶數(shù)量龐大，這形成了華為HMS本身的流量，從某種意義上來說，HMS就類似于Google的Google Play或者蘋果的App Store這樣的一個營銷平臺，和華為進(jìn)行合作，我們希望向客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)平臺和更多的營銷選擇。

其次，在中國企業(yè)國際化的道路上，我們還需要和更多上下游的合作伙伴一起攜手前進(jìn)。國際化過程中會遇到許多問題，而我們的經(jīng)驗(yàn)累積還不夠，所以最好的方式是大家團(tuán)結(jié)合作，一起解決問題，一起創(chuàng)新，共同發(fā)展，這是我們參與發(fā)起HMS一個非常重要的出發(fā)點(diǎn)。

李劍（會議主持人）：在一些甲方（廣告主）和丙方（媒體）的認(rèn)知中，這幾年，廣告代理公司的服務(wù)性越來越強(qiáng)，但創(chuàng)意引領(lǐng)能力漸漸有所減弱，林總是怎么看待的？

林真：首先，我覺得沒有誰敢說他在引領(lǐng)創(chuàng)意，這和你是不是4A沒有關(guān)系。在中國，創(chuàng)意的定義發(fā)生了改變，所以4A提供的創(chuàng)意服務(wù)也改變了。在陽獅，創(chuàng)意不再僅僅是一個Big Idea，而是一整條線，從線上到線下。而且創(chuàng)意的關(guān)注點(diǎn)現(xiàn)在變成了，我能不能夠替客戶賺生意。其次，陽獅也提供了很多傳統(tǒng)Agency提供不了的業(yè)務(wù)，比如數(shù)據(jù)中臺等To B業(yè)務(wù)，而且它已經(jīng)成為一塊主要業(yè)務(wù)。

李劍（會議主持人）：謝謝林總，打開了我兩個層面的新認(rèn)知。接下來請問仇總，雙11還有不到一個月，今年的雙11會有什么樣的戰(zhàn)略，請介紹一下。

仇文彬：雙11活動其實(shí)已經(jīng)開始了。對寶尊來講有兩個比較重要的變化。一方面是技術(shù)。我們搭建了這么多年的平臺，都建立起來了，從混合云的云計(jì)算技術(shù)，到自動化零售管理，再到智能化促銷方式。技術(shù)使線上的銷售過程變得非常自動化。但缺點(diǎn)是，促銷痕跡非常重，沒有太多關(guān)注到消費(fèi)者的個人感受，我相信這在以后會有改變。

另一方面，新的營銷手段在雙11中起到的作用越來越大。今年頭部大V（不管是李佳琦、薇婭還是雪梨）的直播起到巨大的作用，今年的表現(xiàn)比去年要亮眼很多，這是非常大的一個變化。給我們的提示就是，作為一個電商的運(yùn)營者來講，除了要關(guān)注交易這一側(cè)，更多也要關(guān)注市場營銷這一側(cè)。對消費(fèi)者的關(guān)注永遠(yuǎn)都是非常重要的。

李劍（會議主持人）：寶尊已經(jīng)在香港二次上市了，仇總簡單給我們講一下核心的戰(zhàn)略思考是什么？

仇文彬：原因有三個。第一，是整個中美關(guān)系的不確定性。去香港二次上市，是為了規(guī)避大環(huán)境的不確定性。第二，寶尊的投資者是以西方的投資者為主，但我覺得寶尊是一個誕生于中國又服務(wù)于中國的公司，我們希望在香港的上市能夠讓我們跟亞洲投資者的距離變得很近。第三，寶尊在過去十多年服務(wù)的客戶大多是一些國際品牌，但實(shí)際上近年我們非常看好國內(nèi)品牌的發(fā)展，在香港上市有利于我們更多關(guān)注國內(nèi)的品牌。

李劍（會議主持人）：下面問一下鄭總。利歐數(shù)字早期采取收購兼并的模式，但營利狀況并不太好，后面這幾年開始做數(shù)字營銷解決方案，營利上來了。你的心得是什么？

鄭曉東：最初出發(fā)點(diǎn)很簡單，就是向國際廣告集團(tuán)學(xué)習(xí)，把整個營銷產(chǎn)業(yè)鏈全部布局好。并購基本完成以后，要把公司不同的文化、不同的組織架構(gòu)、不同的激勵體系組合起來，規(guī)避并購以后出現(xiàn)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)離開、文化沒辦法統(tǒng)一的這些問題。然后更多是關(guān)注在營銷領(lǐng)域特別是在數(shù)字營銷領(lǐng)域的一些新的機(jī)會點(diǎn)，做短視頻、直播、電商代運(yùn)營，都是看到機(jī)會以后，通過評估以后，下大力氣著重去發(fā)展。

會議內(nèi)容2：新冠疫情是“危”也是“機(jī)”

李劍（會議主持人）：說起新冠疫情，不知道各位的經(jīng)歷是怎樣的，大家可以依次回答一下。

沈晨崗：首先，我們看到今年早先時候，供應(yīng)鏈?zhǔn)艿接绊?，工廠不能生產(chǎn)了，貨物發(fā)不出去，跨境電商很大程度上陷入了低谷的狀態(tài)。但隨著后來中國疫情得到控制，出口的力度又反彈了，因?yàn)楹Ｍ庖咔楸l(fā)了，工廠沒辦法及時開工，這種情況下，更依賴中國的商品了。

其次，疫情改變了海外用戶的生活形態(tài)，大家花更多時間在家里、在網(wǎng)上。大量的上網(wǎng)時間就意味著更多的流量，更多的商業(yè)機(jī)會，因此，以游戲?yàn)榇淼囊苿討?yīng)用出現(xiàn)了明顯的用戶增長。

剛才開域的施總說的很對，很多時候危也是機(jī)，危機(jī)發(fā)生后，我們可以用技術(shù)，用國家經(jīng)濟(jì)的韌性，去創(chuàng)造機(jī)會。比如，疫情期間一些品類比如家居類的銷量大幅上升，相應(yīng)地，跨境電商就在選品上很快做出了調(diào)整。關(guān)于疫情，我們自己也做了一系列的白皮書，大家可以在我們的公眾號上了解更多內(nèi)容。

仇文彬：從銷售角度來講反而是一個正向的刺激。原因還是大家沒有辦法出門，所以就在網(wǎng)上買越來越多的東西。的確疫情來了以后物流這塊受到挺大挑戰(zhàn)的，所以物流做得好的公司，在疫情期間是漲的，物流沒有做好就有可能損失很多的銷售。疫情基本控制住以后，銷售跟去年相比較還是成長很多，雖然說網(wǎng)上購買的需求可能降低了一些，但是物流比原來提升了很多，所以今年整個對我們行業(yè)來講，總體結(jié)果還是挺好的。

施侃：不光是咱們的大賽道還是其他的賽道，抱團(tuán)取暖還是比較重要的。疫情來了可以清晰看到，首先打擊不是全方位無差別的打擊，可能有一些細(xì)分受到了打擊，但是另外一些細(xì)分獲得了蓬勃的增長。所以如果我們是橫跨非常多細(xì)分的比較大的平臺，此消彼漲之后，整個平臺的穩(wěn)健性和安全性還是比較高的。

鄭曉東：我講一些微觀的。在第一季度，中國的游戲、教育是有爆發(fā)性的增長，第二季度確實(shí)有回落。到今天我公司的感覺，目前的游戲也沒有恢復(fù)到第一季度那個水平。第二季度電商還是不錯的，有618，但是第三季度電商的營銷廣告投放也有一些回落，但馬上第四季度有雙11活動了，可能會有一個比較好的增長。

李劍（會議主持人）：受新冠疫情影響，陽獅的全球收入是下跌的，但我猜中國的狀況要好一些，因?yàn)橐咔榈玫娇刂?，整個經(jīng)濟(jì)都已經(jīng)重啟了。中國的貢獻(xiàn)會改變整個公司的局面嗎？

林真：中國當(dāng)然是越來越重要，中國的規(guī)模，中國對于很多東西的創(chuàng)新和引領(lǐng)，在全球是有目共睹的。今年三四月我們受到影響，但五六月份已經(jīng)回來了，下半年我們整體是看漲的，所以明年我們也是看漲。

回歸到本質(zhì)上面，我們看到兩個增長點(diǎn)：第一是整合服務(wù)，不是把所有的服務(wù)丟給客戶就叫整合，而是這些服務(wù)真的能夠串聯(lián)起來。客戶對這種服務(wù)是有需要的，我們發(fā)現(xiàn)大客戶全面都是看漲的，特別是整合服務(wù)上。第二是中臺，我們內(nèi)部也設(shè)立了業(yè)務(wù)中臺，大部分都是跟數(shù)據(jù)有關(guān)，跟產(chǎn)品有關(guān)，跟技術(shù)有關(guān)，客戶在這部分的布局很多。第三是特殊性服務(wù)，它的增長速度非?？欤热绺鶯uxury有關(guān)的，或者跟Content production有關(guān)的，所以我們會著重在這些特殊領(lǐng)域的需求上來做投資。

李劍（會議主持人）：想問施總，新冠疫情對你公司有影響嗎？

施侃：疫情來了以后，我們在春節(jié)組織團(tuán)隊(duì)加了一個班，基于既有的一些包括人臉識別、大數(shù)據(jù)追蹤的開發(fā)能力，迅速開發(fā)出了疫情防控系統(tǒng)，不但在國內(nèi)做了一些部署和銷售，4月份也帶著這整套設(shè)備和系統(tǒng)到韓國去開設(shè)了韓國的分公司?，F(xiàn)在韓國這套系統(tǒng)賣得非常好，一個月出貨能出幾百臺。簡單回答你的問題，我覺得所有的危機(jī)既是危也是機(jī)會，只要我們能夠做好準(zhǔn)備。對我們來說，疫情可能不是打擊，反而更多是機(jī)會。

會議內(nèi)容3：每個夢想背后都有一個百億機(jī)會

李劍（會議主持人）：下一個話題，下一個百億在哪里，因?yàn)楦魑欢际前賰|俱樂部公司。先問沈總，對你來說下一個百億在哪兒呢？

沈晨崗：在中國國際化的進(jìn)程中會出現(xiàn)非常多百億公司，不僅僅是我們這樣的營銷企業(yè)。在不同的行業(yè)、不同品類上我們看到非常多機(jī)會，像今年跨境市場里比較火熱的兩家企業(yè)，一家是剛剛提到的安克創(chuàng)新，還有一家是SHEIN，我覺得這些企業(yè)都很好利用了中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

對我們來說也有很多機(jī)會，營銷是企業(yè)發(fā)展必不可少的一個部分。在營銷服務(wù)層面，相比海外公司，我們其實(shí)也有更好的性價比，但我們也還有很大的成長空間。我覺得每一個希望國際化的中國品牌都心懷夢想，每個夢想背后都至少有一個百億的機(jī)會在支撐，所以我覺得這里面有太多的機(jī)會了。

林真：從廣告代理商角度，我關(guān)心的不是100億，我關(guān)心的是怎么樣讓業(yè)務(wù)健康成長。對代理商來說，很多時候那個億是流水，流水沒有辦法讓代理商形成一個良好的業(yè)務(wù)體系。

鄭曉東：可以往短視頻或者新的MCN領(lǐng)域這個方向去走。中國這兩年資本市場有很多新的變化，我們公司也可以參與一些行業(yè)和市場投資。