在瞬息萬變的海外市場，游戲出海面臨著市場變化、用戶獲取、內容方向和品牌建設等多方面的挑戰(zhàn)。近日，飛書深諾集團游戲行業(yè)CSM中心負責人受邀參與36氪《CEO錦囊》欄目，與行業(yè)人士暢談游戲出海如何再增長，在日益飽和的全球市場下，探討出海重點區(qū)域的變化、如何低成本獲取高黏性用戶和游戲本地化的誤區(qū)和應對策略等內容。以下是經過整理編輯的部分對話內容。

游戲出海重點區(qū)域發(fā)生了哪些變化？如何看待新興市場的潛力？

飛書深諾相關負責人表示，盡管新興市場有很大的用戶盤，潛力巨大，但是玩家的付費能力還有付費習慣跟發(fā)達國家市場的玩家仍然有不小的差距。游戲出海需要考慮產品品類和當地用戶游戲屬性的契合度。

“近期嶄露頭角的Bloodstrike在美國ios登頂，該產品就是先從南美和東南亞啟動的。這個成績背后的原因是產品素質比較高，對下沉市場有足夠的優(yōu)化，比如機型適配和小包體，以及射擊品類在南美的用戶群體也足夠大。再往前FF也是農村包圍城市的突出案例。”飛書深諾相關負責人補充道，“如果產品非常契合市場和用戶的需求，則非常值得嘗試。”

不同階段、成熟度的企業(yè)的游戲出海業(yè)務的最大挑戰(zhàn)何在？

飛書深諾相關負責人認為，單純從業(yè)務上來說，游戲出海業(yè)務的挑戰(zhàn)是對市場和用戶需求的把握。原因在于海外市場復雜多樣，文化差異大，用戶需求多變，企業(yè)很難動態(tài)地去了解市場和用戶的需求。一些體量大的企業(yè)會根據調研數據決策研發(fā)方向，但研發(fā)周期長，容易趕不上市場變化；而體量小的企業(yè)，決策依賴于制作人的判斷能力，判斷失誤會導致巨大的資源浪費。

中小規(guī)模的游戲開發(fā)團隊如何有效克服資源有限的難題？

飛書深諾相關負責人認為，資源有限可以分為研發(fā)資源的有限和市場資源的有限。游戲出海需要做策略上的取舍，以玩法驅動的品類，減少對內容制作的強依賴；策略上可以做確定性和冒險性的取舍，選擇買量或組合營銷。此外，做更徹底的差異化也是一種解題思路，如市場每年都會誕生的一些小而美的爆款，高風險伴隨著高收益。

獲取新用戶的成本不斷上升，如何降低用戶獲取成本？

飛書深諾相關負責人以營銷賣點為切入點。他表示，營銷創(chuàng)意是溝通的方式，核心還是從產品出發(fā)向目標用戶傳遞的內容。產品在上游，市場在下游。這里就會分出兩條邏輯。

第一條是自上而下的邏輯，以版本內容，運營活動，產品周期為變量去思考對應的營銷手段和用戶，不斷調整和迭代我們向用戶表達的內容；第二條是自下而上的邏輯，通過市場數據反饋、市場調研和用戶屬性調研等途徑向上逆推研發(fā)方向，持續(xù)打造有利于降低市場成本的新內容。

在用戶運營提升忠誠度和游戲時長方面，有什么比較好的經驗？

飛書深諾相關負責人認為，忠誠度來源于對產品的認同感，而認同感的建立來自對內容的喜愛，比如角色，世界觀，玩法，IP內容，電競內容，社群社區(qū)等。

游戲時長主要依賴于玩法，以及玩法是否能夠形成循環(huán)。企業(yè)可以利用運營活動或者外圍系統(tǒng)去強行增加用戶的游戲時長，如成就系統(tǒng)，賽季系統(tǒng)，養(yǎng)成系統(tǒng)等，但這是一把雙刃劍。

為了保持品牌影響力，如何讓老產品持續(xù)保持生命力？

飛書深諾相關負責人表示，老產品長線運營和IP的延續(xù)，本質上還是內容制作，包括端內和端外，這種內容制作的方向和策略也分階段和側重點。

第一階段是產品驗證成立。也就是玩法，角色，世界觀都可以得到玩家的認同；第二階段是繼續(xù)加深角色和世界觀的塑造。豐富角色背后的故事，角色與角色、角色與世界的聯系，刻畫人物弧光，讓玩家進一步認同，增加產品口碑和用戶粘性，形成長線的穩(wěn)定運營狀態(tài)；第三階段是內容與用戶的互動。增加IP內容下虛擬與現實的體驗，讓內容走進玩家生活，增強交互體驗感；第四階段是文化打造，如lol的雙城之戰(zhàn)和賽博朋克邊緣行者。內容不僅對活躍和收入產生了非常積極的影響，也延續(xù)了IP和內容的生命力。

在進行游戲本地化時，有哪些常見的誤區(qū)和應對策略？

飛書深諾相關負責人表示：本地化是比較大的概念，分很多層面。語言本地化重要性不言而喻，需要根據發(fā)行區(qū)域進行本地化，也要根據市場反饋進行調整；內容上的本地化包括了世界觀，角色，美術元素，建筑風格等，需要把握內容上的全球化；性能的本地化如機型適配，包體大小，分區(qū)定價，支付渠道等，主要會聚焦在基礎性能和體驗上的本地化，這個是通用能力，也是重點關注的問題，需要進行更有針對性的優(yōu)化。

游戲出海的增長空間還有哪些？請給出3條具體的建議？

飛書深諾相關負責人提出的增長空間和建議包括：

1、下沉地區(qū)的品質紅利，低端機市場過去無法體驗高品質游戲，未來有改善趨勢。

2、重度玩法的輕度化紅利，保留游戲核心樂趣，但更加碎片化。

3、敏捷的產品測試，不斷通過市場和用戶來校驗產品方向。

飛書深諾相關負責人表示，面對研發(fā)資源有限、市場資源有限、動態(tài)把握市場和用戶需求動態(tài)等難題，飛書深諾旗下專注游戲出海的成長平臺能在不同業(yè)務階段全程陪伴賦能游戲企業(yè)海外發(fā)行，提供包含定制調研、產品測試、媒介采買、廣告投放、創(chuàng)意素材、整合營銷、SDK工具在內的各項發(fā)行服務，幫助國內游戲出海打破壁壘、降低門檻、快速起步。完整采訪內容敬請深入了解相關報道。