2015年第五屆中國(guó)跨境電商大會(huì)暨海貿(mào)會(huì)年會(huì)上，海外互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廣告代理商——飛書互動(dòng)公司（www.meetsocial.cn）主辦的出口電商專場(chǎng)沙龍全程火爆，小小課堂吸引到來自全國(guó)各地的電商行業(yè)從業(yè)者滿滿聚集，沙龍活動(dòng)最后連站位都沒有！完全不同于很多活動(dòng)參與人員提前離場(chǎng)的常見現(xiàn)象，這場(chǎng)出口電商沙龍從晚上七點(diǎn)半到十點(diǎn)整，舞臺(tái)上精彩講演、舞臺(tái)下聚精會(huì)神，足足兩個(gè)半小時(shí)，直到最后問答環(huán)節(jié)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)公眾還不想離開。

中國(guó)跨境電商大會(huì)暨海貿(mào)會(huì)年會(huì)出口電商沙龍的最后問答環(huán)節(jié)

飛書互動(dòng)公司聯(lián)合來自京東國(guó)際、亞馬遜電商、環(huán)球易購(gòu)、擇尚科技、萬方網(wǎng)絡(luò)等業(yè)界專家大佬，利用兩個(gè)半小時(shí)的沙龍時(shí)間和議程安排，連續(xù)分享行業(yè)最前沿和最熱門的主題內(nèi)容，大到海外市場(chǎng)和行業(yè)前景的前瞻性見解，小到一個(gè)營(yíng)銷推廣案例的操作指南，宏觀的、全局的、精細(xì)的、干貨的，都完整呈現(xiàn)了！參加沙龍的從業(yè)人員和小伙伴們?cè)u(píng)論說：“這場(chǎng)出口電商沙龍真是聚集了業(yè)界最聰明的頭腦！”，“誰不想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，多多向跨境電商專家學(xué)習(xí)一點(diǎn)行業(yè)干貨呢？”“對(duì)話碰撞思想，分享聯(lián)系實(shí)際，還有一對(duì)一答疑解惑的互動(dòng)環(huán)節(jié)，收獲太大了！”

希望飛書互動(dòng)公司的這篇出口電商沙龍活動(dòng)回顧文章能幫助跨境電商行業(yè)的小伙伴把里面提到的干貨盡快運(yùn)用到真實(shí)的營(yíng)銷推廣運(yùn)營(yíng)工作中，早日實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的高效開發(fā)和有效開發(fā)。飛書互動(dòng)以后將陸續(xù)分享活動(dòng)當(dāng)天的對(duì)話實(shí)錄，方便沒有到場(chǎng)的跨境電商從業(yè)人員也能學(xué)習(xí)，實(shí)踐公司幫助中國(guó)企業(yè)成功出海的口號(hào)——從這里遇見你的全球客戶！

國(guó)內(nèi)大廠的跨境電商市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

行業(yè)前景：現(xiàn)在到底是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

“傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展情況趨于穩(wěn)定，然而這個(gè)穩(wěn)定不是好現(xiàn)象，是趨勢(shì)下降的穩(wěn)定。能不能由傳統(tǒng)制造業(yè)出口轉(zhuǎn)向電商出口，對(duì)于他們來說也許是一條可能的轉(zhuǎn)型路徑。”跨境電商市場(chǎng)規(guī)模的復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)38.9%，如果按照這個(gè)增速計(jì)算，兩三年就可以翻番。所以，整個(gè)跨境電商行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展得非常快速而且火爆！

京東國(guó)際副總裁陳欣在出口電商沙龍活動(dòng)的講演主題是談?wù)剬?duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法

變革！跨境電商行業(yè)三個(gè)變化趨勢(shì)

第一個(gè)變化趨勢(shì)是由行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)演變?yōu)榫C合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓很多人活不下去，整個(gè)跨境電商應(yīng)該打造一個(gè)生態(tài)鏈，包括了倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融服務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新等等，跨境電商未來應(yīng)該是一個(gè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是打價(jià)格戰(zhàn)。

第二個(gè)變化趨勢(shì)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)電商進(jìn)入新型發(fā)展階段。未來可能通過很多人工智能技術(shù)應(yīng)用解決方案，帶動(dòng)新一輪跨境電商行業(yè)大變革，比如虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)都等等，會(huì)改變線上線下流量入口，甚至改變整個(gè)國(guó)際消費(fèi)場(chǎng)景。

第三個(gè)變化趨勢(shì)是大數(shù)據(jù)成為推動(dòng)整個(gè)跨境電商行業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力，應(yīng)用場(chǎng)景有海外行業(yè)分析、市場(chǎng)洞察、用戶畫像研究、智能選品、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、自動(dòng)內(nèi)容創(chuàng)意、效果分析和優(yōu)化策略等等。

具體市場(chǎng)策略是什么？怎么去做開發(fā)？

“京東目前想通過打造本地化生態(tài)鏈，建設(shè)具有海外地方特點(diǎn)的跨境電商業(yè)務(wù)。所以我們看到消費(fèi)體驗(yàn)在于產(chǎn)品、用戶、流量、支付、客服，這些都做完，用戶粘性非常高。”京東國(guó)際副總裁陳欣總結(jié)說，“傳統(tǒng)企業(yè)主需要做的就是做好自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品是真正核心，互聯(lián)網(wǎng)電商只是一個(gè)賣貨渠道，如果產(chǎn)品做不好，最后只會(huì)得到消費(fèi)者反饋產(chǎn)品不好，這些客戶就會(huì)流失。”

跨境電商向全球輸出中國(guó)商品質(zhì)量

出口電商沙龍的圓桌會(huì)議環(huán)節(jié)以“中國(guó)質(zhì)造，貨通全球”為主題，討論當(dāng)前跨境電商行業(yè)和市場(chǎng)整體形勢(shì)下怎么避免產(chǎn)品同質(zhì)化和打價(jià)格戰(zhàn)、怎么從傳統(tǒng)生產(chǎn)制造業(yè)轉(zhuǎn)型、怎么營(yíng)銷推廣引流獲客、怎么發(fā)現(xiàn)新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)等常見經(jīng)營(yíng)策略問題的解決方案。參與圓桌論壇的跨境電商行業(yè)專家有飛書互動(dòng)華南總經(jīng)理陳勇、擇尚科技聯(lián)合創(chuàng)始人李昊、亞馬遜高級(jí)招商經(jīng)理曾健煒、環(huán)球易購(gòu)副總裁何谷等人。

價(jià)格差時(shí)代不在，出路在哪里？

“價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯，可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他更加多元化的競(jìng)爭(zhēng)因素，比如說產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等等。”

“全球購(gòu)物產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)現(xiàn)在并不是一個(gè)單一的產(chǎn)品搜索和買賣，整個(gè)環(huán)節(jié)都充滿樂趣，從一開始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品到中間下單購(gòu)買，再到后面產(chǎn)品到貨的體驗(yàn)分享，如果價(jià)差優(yōu)勢(shì)差距縮小，從互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)全流程的擴(kuò)展會(huì)作為未來一個(gè)優(yōu)勢(shì)。”

“價(jià)格這個(gè)東西，我們把整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)分為三個(gè)板塊，高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。越往上走，越打價(jià)格戰(zhàn)，脫離后，一分錢一分貨，進(jìn)入另一個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)空間還是很大的。”

怎么破解又愛又恨的價(jià)格戰(zhàn)？

“價(jià)格戰(zhàn)很難避免，我們能不能找到價(jià)格戰(zhàn)之外的差異化地方，第一，就是自己銷售的產(chǎn)品；第二，營(yíng)銷方式是否一定跟別人一樣；第三，是否有一套獨(dú)立的會(huì)員、售后、風(fēng)控體系，當(dāng)整個(gè)流程有很大樂趣時(shí)，用戶不會(huì)那么在意價(jià)格。”

“選擇好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和選擇好產(chǎn)品，如果要打價(jià)格戰(zhàn)一定要健康打，少部分的產(chǎn)品參與價(jià)格戰(zhàn)，剩余其他的產(chǎn)品能賺錢。”

“如果自己的產(chǎn)品跟別的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒有特別大差距，你是否可以在品牌方面突出產(chǎn)品特點(diǎn)和特性？對(duì)于非標(biāo)品就要做差異化，差異化能夠讓你變得獨(dú)特，同時(shí)從簡(jiǎn)單的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中跳出來。”

從左到右依次是飛書互動(dòng)華南總經(jīng)理、擇尚科技聯(lián)合創(chuàng)始人、亞馬遜高級(jí)招商經(jīng)理、環(huán)球易購(gòu)副總裁

傳統(tǒng)企業(yè)能吃跨境電商飯嗎？

“中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)最大優(yōu)勢(shì)肯定是供應(yīng)鏈這一端。如果是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，建議銷售放在亞馬遜第三方平臺(tái)，你的品牌宣傳和客戶關(guān)系維護(hù)可以放在Facebook平臺(tái)，以及企業(yè)形象、2B生意可以放在官網(wǎng)，這是比較好的結(jié)合。”

“傳統(tǒng)工廠和OEM工廠有實(shí)力為什么不走出來？你們是代工、知名品牌代工，可能整個(gè)盤子會(huì)做大，可以把中國(guó)好的生產(chǎn)制造變成一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品。

“對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)涉足跨境電商，有幾個(gè)建議：第一，互聯(lián)網(wǎng)走得好的產(chǎn)品和線下走得好的產(chǎn)品是有區(qū)別的，要注意到線下和線上的熱賣產(chǎn)品有一定差異性；最好集中資源做出一款好產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品目標(biāo)不是為了賺錢，就是為了打品牌；還有新興品牌一定要做口碑營(yíng)銷。”

怎么看待跨境電商流量獲??？

“我們靠時(shí)尚博主獲得了第一桶金；到中期要尋求更加穩(wěn)定的付費(fèi)流量，我們開始做谷歌推廣；到2014年年末的時(shí)候，我們從同行各方面了解到一些情況，F(xiàn)acebook等社交流量在跨境女裝電商行業(yè)這塊爆發(fā)得非常明顯，所以我們?cè)?014年底開始重點(diǎn)做這個(gè)渠道，現(xiàn)在Facebook已經(jīng)成為我們整個(gè)網(wǎng)站最大的流量渠道，國(guó)外社交流量渠道對(duì)跨境女裝生意很有用。”

“初創(chuàng)公司從最便宜的流量，一定要找到ROI最高的流量。ROI整體來說是很重要的，每一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)的不可能不考核ROI，這是很精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的投放，跟傳統(tǒng)渠道區(qū)別很大。”

“對(duì)于第三方跨境電商平臺(tái)，站外和站內(nèi)有兩個(gè)階段。剛進(jìn)來做好抬頭和圖片，進(jìn)一步嘗試做站內(nèi)CPC付費(fèi)點(diǎn)擊。這塊做到以后需要做站外推廣。一方面要利用好第三方平臺(tái)的活動(dòng)日以及一些平臺(tái)產(chǎn)品的商機(jī)和優(yōu)勢(shì)，站內(nèi)站外都盡早準(zhǔn)備；另一方面，瞄準(zhǔn)第三方平臺(tái)新拓展的新興市場(chǎng)。”

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，怎么找新興機(jī)會(huì)？

“現(xiàn)在中國(guó)跨境電商總量和全球電子商務(wù)總量相比，還是很小。所以對(duì)于我們自己的個(gè)體玩家來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到天花板。至于新興市場(chǎng)，從我們的角度來說，中東是一個(gè)很不錯(cuò)的市場(chǎng)，因?yàn)橹袞|的客單價(jià)非常高。另外東南亞、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)也很不錯(cuò)。”

“我對(duì)于新興市場(chǎng)有三點(diǎn)看法：第一，時(shí)間點(diǎn)很關(guān)鍵。如果有新市場(chǎng)，無論哪一個(gè)平臺(tái)，無論亞馬遜或者其他網(wǎng)站，都有政策傾向和資源扶持，這個(gè)試水時(shí)間點(diǎn)可以趕緊試一試。 第二，選品。第三，本土化。”

“選擇市場(chǎng)的東西是這樣的，對(duì)于普通中小企業(yè)來說，更多是看重自己優(yōu)勢(shì)是什么，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，不用跟著別人，覺得哪個(gè)市場(chǎng)好，什么平臺(tái)好就做，一定要找到自己的優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)創(chuàng)業(yè)者或者小型企業(yè)最重要的一點(diǎn)。”

Facebook怎么為中國(guó)品牌和電商賣貨？

飛書互動(dòng)公司華南總經(jīng)理陳勇在出口電商沙龍上介紹Facebook怎么為跨境電商做營(yíng)銷推廣運(yùn)營(yíng)

為什么選擇Facebook網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)？

數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)acebook網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)是跨境電商行業(yè)的第一大社交流量來源。全球127個(gè)國(guó)家和地區(qū)主流社交網(wǎng)絡(luò)都是Facebook，平臺(tái)總共有14億活躍用戶，覆蓋75%的移動(dòng)端設(shè)備。如果想要抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不管通過適合移動(dòng)設(shè)備的M站點(diǎn)，還是通過移動(dòng)設(shè)備原生的APP應(yīng)用軟件，一定需要讓用戶在移動(dòng)設(shè)備上了解你的生意，F(xiàn)acebook平臺(tái)用戶粘性和用戶體量會(huì)成為你的一個(gè)重要營(yíng)銷工具。

Facebook平臺(tái)能為跨境電商做什么？

Facebook網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)可以幫助跨境電商公司、企業(yè)、機(jī)構(gòu)和廠家做到三點(diǎn)：第一，快速建立品牌、產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)知；第二，直接促進(jìn)客戶溝通和產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)；第三，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和品牌忠誠(chéng)度。

如何根據(jù)銷售漏斗投放Facebook廣告？

“我們開拓海外市場(chǎng)絕大部分是陌生用戶，想把陌生用戶最終變成買單用戶，肯定是希望一層一層對(duì)用戶進(jìn)行篩選：第一步，先把廣泛的潛在用戶放到我的營(yíng)銷漏斗中來；第二步，把不了解的用戶變成了解的用戶；第三步，把有興趣的用戶最后變成消費(fèi)用戶；最后把消費(fèi)用戶變成忠實(shí)客戶。”

“在營(yíng)銷漏斗或銷售漏斗的每個(gè)階段，F(xiàn)acebook平臺(tái)都有類型適合的廣告產(chǎn)品支持這個(gè)階段的廣告投放策略。”

“事實(shí)證明通過營(yíng)銷漏斗來做廣告投放，比直接向一個(gè)人群天天推送“買這個(gè)今天促銷”的效果要好很多。Adaptly公司聯(lián)合Facebook公司的調(diào)查研究報(bào)告認(rèn)為：相較于目標(biāo)單一的號(hào)召式廣告推銷，根據(jù)營(yíng)銷漏斗有步驟地開展廣告推廣活動(dòng)可以促進(jìn)觀看量增加87%、注冊(cè)量提升56%。”

推薦跨境電商公司使用Facebook平臺(tái)銷售漏斗指導(dǎo)各種類型的Facebook廣告投放

跨境電商如何通過社群運(yùn)營(yíng)吸粉？

2015年中國(guó)跨境電商大會(huì)暨海貿(mào)會(huì)之出口電商沙龍的最后一個(gè)專家分享環(huán)節(jié)是萬方網(wǎng)絡(luò)公司首席人力資源官（CHO）何學(xué)來和飛書互動(dòng)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)黃大富分享跨境電商運(yùn)營(yíng)粉絲群體的解決方案。

為什么選擇品牌國(guó)際化戰(zhàn)略？

“跨境電商行業(yè)已經(jīng)從價(jià)格戰(zhàn) 、流量戰(zhàn)走向更高層次的粉絲戰(zhàn)，從業(yè)人員開始越來越關(guān)注粉絲經(jīng)濟(jì)，而粉絲戰(zhàn)已經(jīng)走向品牌化之路，不是任何一個(gè)企業(yè)都可以打粉絲戰(zhàn)的，只有企業(yè)經(jīng)營(yíng)好品牌，才能進(jìn)入粉絲大戰(zhàn)。”

“推薦中國(guó)跨境電商公司都要往這個(gè)方向轉(zhuǎn)型發(fā)展或持續(xù)優(yōu)化，但是這個(gè)過程比較辛苦，現(xiàn)在還有時(shí)間準(zhǔn)備和慢慢做起來，有這種理想就行。”

萬方網(wǎng)絡(luò)首席人力資源官和飛書互動(dòng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)分享跨境電商運(yùn)營(yíng)粉絲群體的解決方案

前期怎么從零到一吸引粉絲？

“第一：不存在零粉絲數(shù)量，現(xiàn)有客戶就是我們的粉絲，好好激活、好好服務(wù)，這是第一步要做的。”

“第二：是要想想你們的品牌和產(chǎn)品需要什么樣的粉絲群體，你們要給他們搭建一個(gè)家，讓他們交流、為他們服務(wù)。”

“第三：策劃活動(dòng)時(shí)要想辦法激活這些粉絲，讓粉絲主動(dòng)幫忙做品牌傳播，把他們身邊的弱關(guān)系和強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化成新用戶和粉絲。”

做營(yíng)銷活動(dòng)有什么通用規(guī)則？

“首先要做好營(yíng)銷策劃，無策劃不營(yíng)銷。做營(yíng)銷活動(dòng)前要從頭到尾做成流量閉環(huán)，想清楚所有流程環(huán)節(jié)，比如到底需要通過這個(gè)活動(dòng)引導(dǎo)粉絲做什么任務(wù)。”

“另外，營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則一定要簡(jiǎn)單易懂而且容易傳播，這是跨境電商客戶的人群畫像決定的。”

話題內(nèi)容更新怎么優(yōu)化分配？

“目前還沒有一個(gè)現(xiàn)成答案，經(jīng)驗(yàn)規(guī)則是大約40%比例的內(nèi)容話題必須跟我們的產(chǎn)品、品牌直接相關(guān)，30%到40%左右跟我們的行業(yè)熱點(diǎn)、產(chǎn)品信息、資訊信息相關(guān)，20%-30%左右有一些社會(huì)熱點(diǎn)，或者粉絲群體平時(shí)關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)或者最新消息……有時(shí)候是一些惡搞的東西，但是必須要有底線。”

出口電商沙龍活動(dòng)結(jié)束后的行業(yè)交流互動(dòng)和集體照片

飛書互動(dòng)公司簡(jiǎn)介

飛書互動(dòng)（MeetSocial）是臉書公司（Facebook）官方授權(quán)的第一家中國(guó)區(qū)一級(jí)代理商和獨(dú)立廣告公司，專業(yè)服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海使用購(gòu)買Facebook社交網(wǎng)絡(luò)等國(guó)外媒體資源平臺(tái)流量的精準(zhǔn)投放引流獲客方式快速推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，開發(fā)海外目標(biāo)客戶群體。公司現(xiàn)在管理300多家中國(guó)跨境機(jī)構(gòu)客戶的近5000個(gè)數(shù)字廣告營(yíng)銷賬戶，有大量綜合項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)人員。

飛書互動(dòng)的大客戶涉及跨境電商、游戲、應(yīng)用軟件、教育、旅游、傳媒、航空等各個(gè)行業(yè)，特別在游戲出海賽道支持深度洞察全球玩家習(xí)慣和市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，為幾百家中國(guó)游戲公司提供市場(chǎng)分析、運(yùn)營(yíng)方案、優(yōu)化策略、媒介投放等海外數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)。公司2013年成立，總部在上海，分公司在北京和深圳，業(yè)務(wù)分布中國(guó)重要城市。